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Geração de Leads B2B | As 10 Principais Estratégias para 2020

Geração de Leads B2B | As 10 Principais Estratégias para 2020

2020 enfim chegou, e a principal pergunta é a seguinte: as estratégias de geração de leads B2B que funcionaram em 2018/19 ainda se manterão fortes em 2020? 


Ou os profissionais de marketing e as marcas precisam reavaliar e reestruturar seu plano de ação na geração de leads para permanecerem competitivos no setor?


O motivo de uma reavaliação anual é necessário pelo simples fato de que os mercados e as vendas B2B estão mudando constantemente em meio a tecnologias novas e emergentes, inteligência de mercado maior e aprofundada, bem como evolução do comportamento do consumidor.

Todas essas mudanças estão acontecendo em velocidade. E embora a readequação de suas estratégias de geração de leads B2B possa ser desafiadora, permanece o fato de que, se você não estiver a par dessas mudanças, será muito mais difícil permanecer relevante no seu espaço de mercado.

Portanto, mesmo que prever o que será tendência no futuro possa ser difícil, para dar um cenário mutável às vendas B2B e à geração de leads B2B, existem algumas tendências que ganharam força e há todas as indicações de que essas tendências dominarão o mercado B2B ainda este ano e nos anos seguintes.

Se você conseguir implementar essas estratégias no ainda neste começo de cenário 2020, você ficará à frente de seus concorrentes de vendas e  será muito menos desafiador neste novo ano.

Por que você deve se concentrar no futuro?

Não vamos esquecer que a atual geração de compradores B2B surge de um grupo de consumidores altamente qualificados e conscientes. 

Eles buscam informações ativamente em todas as etapas de sua jornada de compra. Além disso, as inovações tecnológicas aumentaram ainda mais as expectativas dos compradores quando se trata de experimentar sua marca em vários pontos de interação.

De fato, de acordo com uma empresa (norte americana) de inteligência de clientes – a experiência do cliente deve assumir o preço e o produto como um diferencial importante da marca em 2020.

Se você ainda está se perguntando se precisa reservar algum tempo para reavaliar suas estratégias de geração de leads B2B, considere essas outras estatísticas importantes.

Segundo relatórios de pesquisa Hubspot com mais de 6200 entevistados em 2018

31% dos representantes de vendas dizem que o envolvimento de vários tomadores de decisão em todo o processo de de negócios B2B agora é mais difícil do que há apenas 2-3 anos atrás.

61% dos profissionais de marketing dizem que gerar tráfego e leads é o maior desafio.

80% dos novos leads não são convertidos em vendas. 

As empresas que dominam a criação de leads, podem efetivamente gerar 50% mais leads prontos para vendas a custos muito mais baixos. 

Dados esses desafios e fatos que suas vendas e marketing enfrentam, planejar 2020 não é apenas importante, mas precisa ser uma prioridade. 

Portanto, se você quiser aumentar sua geração de leads para o próximo ano, considere as dez estratégias de geração de leads a seguir.

#1 – Conteúdo personalizado de alta qualidade

Considere estas duas estatísticas:

47% dos compradores visualizam pouco mais da metade do conteúdo antes de se envolverem com um representante de vendas.

O marketing de conteúdo recebe três vezes mais leads do que a publicidade de pesquisa paga.

No marketing personalizado não há dúvida de que o conteúdo é rei. Os compradores não estão apenas exigindo conteúdo educacional e altamente relevante, mas estão cada vez mais baseando sua decisão de interagir e comprar no tipo de conteúdo que uma marca divulga.

Em outras palavras, se você deseja expandir a presença de sua marca, conteúdo de alta qualidade e personalizado deve ser uma estratégia crítica de geração de leads B2B.

Conteúdo eficaz e de alta qualidade pode ajudar a estabelecer a credibilidade da sua marca e a expandir seu alcance entre grupos maiores de leads de vendas B2B. 

Isso nos leva à questão mais importante – que tipo de conteúdo você deve criar?

Você deseja que seu conteúdo estabeleça credibilidade e construa confiança. 

O que significa que todo conteúdo que você divulga deve atender a perguntas do comprador – deve ser educativo, informativo e altamente relevante para as necessidades do seu público-alvo.

Depois de conquistar sua confiança e lealdade, a conversão de leads em potencial se torna mais fácil.

Os blogs são uma ótima maneira de estabelecer a confiança e a qualidade da marca. 

De fato, 81% das empresas B2B consideram o blog uma tática importante de marketing de conteúdo. 

Portanto, se você pode publicar posts de qualidade em intervalos regulares, isso mostra seu compromisso em fornecer ao seu público um conteúdo valioso relevante para as necessidades e consultas deles.

Conforme indicado pela primeira estatística, os compradores B2B visualizarão o conteúdo antes de decidirem se envolver com um representante de vendas. 

Portanto, quanto mais conteúdo de qualidade você distribuir em todas as etapas do processo do comprador, abrangendo seu funil de vendas, maiores serão suas chances de atrair e se envolver com leads altamente qualificados para geração de negócios..

#2 – Publicidade Social, principalmente LinkedIn

59% dos profissionais de marketing B2B são confiantes em gerar leads para seus negócios no LinkedIn. 

E se você ainda está se perguntando sobre o LinkedIn, considere isso: 80% dos leads B2B são gerados pelo LinkedIn, em comparação com 13% no Twitter e apenas 7% no Facebook, segundo o site norte americano fundationinc.

Agora, se você usa LinkedIn, verá anúncios sendo exibidos nos dois lados da página. Você também pode ter visto esses anúncios em seus feeds pessoais.

Considerando que o LinkedIn é o principal site social para geração e prospecção de leads B2B, seus “usuários-alvo” já estarão predispostos a tomar decisões de compra de negócios que os tornarão mais receptivos a anúncios de produtos e serviços B2B.

A importância do LinkedIn como um dos principais sites sociais profissionais e em B2B está se expandindo rapidamente e espera-se que esse impulso continue em 2020 e além. 

Portanto, focar na prospecção do LinkedIn por meio de anúncios direcionados a cargos e indústrias ou empresas específicas ou até locais de segmentação pode trazer grandes dividendos.

#3 – Apresentações on-line B2B

Como mencionado acima, o conteúdo é um vendedor. E uma das ferramentas mais eficazes no arsenal de marketing B2B são as apresentações on-line.

Então, o que os “webinars” podem fazer para a geração de leads B2B? 

Bem, você pode direcionar possíveis leads de vendas B2B usando conteúdo educacional ou fornecer treinamento de uso de seus produtos  ou servços para empresas. 

Você pode criar webinars que exibam efetivamente a liderança ou excelência da sua empresa. 

E como o meio é vídeo, pode ajudar a criar conexões pessoais.

Um elemento de confiança pode ser estabelecido com um possível comprador – informações suficientes podem ser fornecidas para atrair e engajar o comprador antes de marcar uma reunião com um tomador de decisão.

#4 – Alinhando vendas e marketing

O alinhamento de vendas e marketing está se tornando cada vez mais um aspecto importante da geração eficaz de leads B2B e do marketing B2B. 

O fato é que a geração eficaz de leads só pode acontecer quando as vendas e o marketing estão na mesma sintonia em todas as etapas do processo do comprador.

Geração de demanda. É importante que o marketing e as vendas alinhem a inteligência e a experiência do cliente para desenvolver estratégias eficazes de geração de leads em vários canais.

As múltiplas estratégias pensadas entre o time de marketing e vendas pode ser altamente eficaz na seleção de ideias que podem interessar a potenciais clientes, bem como na identificação de áreas que podem ser obstáculos no processo de compra.

Depois que você souber o que pode ser de interesse para clientes em potencial ou seus pontos problemáticos, é mais fácil criar e desenvolver mensagens de marketing eficazes e outros ativos fechados.

A transição do consumo de conteúdo para o estágio de engajamento de vendas se torna perfeita.

Os representantes de vendas que trabalham em estreita colaboração com o marketing podem abordar possíveis leads B2B com argumentos mais fortes – além de informações cruciais do cliente, os representantes de vendas poderão personalizar seu alcance, aumentando assim as conversões.

#5 – Marketing de Liderança de Pensamento

Expandir o ponto anterior de criar conteúdo de alta qualidade como meio de estabelecer credibilidade e confiança na marca é o conceito de “marketing de liderança de pensamento”.

A liderança de pensamento nas palavras de Katie Martell – “representa a experiência que sua organização trará para discutir internamente, com a finalidade de oferecer um ótimo produto ou experiência do cliente. 

Indica a um comprador B2B que você fornecerá mais valor além dos bens e serviços que estão comprando. ”

De acordo com um estudo de uma agência norte americana de consumo inteligente – 56% dos executivos de marketing B2B consideram que posicionar sua empresa como um líder de pensamento é um objetivo principal.

Por que isso importa?

Hoje, mais do que nunca, a necessidade de liderança de pensamento se tornou importante diante do profundo déficit de confiança existente entre clientes e marcas.

Os clientes são extremamente céticos sobre o que as marcas divulgam em nome do conteúdo – eles querem informações relevantes para eles. 

O que eles não querem é propaganda ou promoções “arrasadoras” da marca.

No entanto, embora a liderança de pensamento possa ser um componente altamente eficaz de sua estratégia de marketing de conteúdo B2B, temos de levar em conta a complexidade do processo de tomada de decisão no processo do comprador B2B, que inclui o tempo necessário para que as decisões sejam tomadas e o papel de vários participantes no processo de compra envolvido .

Além disso, os potenciais clientes buscarão na web, em redes sociais e qualquer outra fonte em que possam obter conhecimento e coletar informações sobre produtos e serviços de interesse. 

Portanto, embora as informações estejam amplamente disponíveis, o que os clientes também desejam é experiência e informações específicas do setor, provenientes de fontes confiáveis.

É aí que entra a liderança de pensamento – trata-se de criar uma voz de especialista em um espaço que, de outra forma, está aglomerado, de maneira a ajudar potenciais leads de vendas B2B a diferenciar entre experiência em conteúdo específico do setor e conteúdo genérico.

#6 – Marketing B2B por e-mail

O email marketing e o InMail são meios altamente eficazes para iniciar conversas com potenciais clientes em vendas B2B. O email marketing pode oferecer retornos fantásticos em relação ao envolvimento do cliente. 

De fato, 82% das empresas B2B e B2C usam a tecnologia de marketing por email para se conectar com os clientes-alvo.

Não, o e-mail não morreu, inclusive é a principal chave para quem usa a internet.

As mensagens InMail, por outro lado, podem ser altamente eficazes, considerando que podem ser usadas para direcionar leads ou conexões específicas que são mais relevantes para seus negócios. 

E como a caixa de entrada é altamente exclusiva, o potencial de visibilidade de suas mensagens aumenta substancialmente.

#7 – Marketing B2B por Vídeo

De acordo com uma pesquisa do LinkedIn – 62% das empresas B2B disseram que o vídeo era altamente eficaz para promover o reconhecimento da marca. 

Espera-se que até 2022, os vídeos on-line constituam mais de 82% de todo o tráfego da Internet dos consumidores. ( pesquisa Cisco )

Uma parte substancial dos compradores de B2B consome conteúdo de vídeo durante a jornada de compra.

Além disso, 59% dos tomadores de decisão em uma empresa dizem que preferem assistir a um vídeo em vez de ler um artigo ou postagem no blog.

Assim, os vídeos podem ser usados ​​para tornar um potencial lead de vendas B2B receptivo ao seu marketing – antes de suas interações com os tomadores de decisão.

Como você usa o vídeo para gerar leads de B2B eficazes? 

Existem algumas opções. Você pode incluir um vídeo no seu email inicial – isso pode ajudar a criar uma conexão pessoal no primeiro ponto do contato da marca.

Você também pode usar vídeos para fornecer informações educacionais ou sobre produtos / serviços nas redes sociais ou criar vídeos de depoimentos de clientes.

#8 – O Papel Crescente das Mídias Sociais na Geração de Leads B2B

55% dos compradores de B2B dizem que pesquisam informações sobre produtos/serviços e  fornecedores nas mídias sociais.

O social se tornou parte integrante do marketing da marca e do envolvimento do cliente. 

A geração de leads B2B ganha muito com marketing social.

Os compradores B2B pesquisam sobre você e sua empresa em qualquer lugar – inclusive no social. 

De fato, 75% dos compradores de B2B e 84% dos executivos de nível sênior  ou vice-presidentes usam a mídia social para tomar decisões de compra.

No entanto, enquanto o marketing B2B e B2C estão se tornando fortemente dependentes do social – há uma distinção a ser feita entre os dois. 

Quando se trata de marketing social B2B, a quantidade de relacionamentos é de menor importância em comparação com a qualidade do relacionamento.

Vendas internas  – Portanto, enquanto no B2C social o foco é o envolvimento da marca, no que diz respeito ao marketing B2B, o objetivo final é sempre se envolver com o comprador no social de uma maneira que eles se sintam impulsionados a se envolver com a empresa para encontrar uma solução para o seu problema. .

Aqui estão algumas coisas a ter em mente:

  • Elabore sua estratégia de mídia social com cuidado, com um foco específico em sua atividade operacional para oferecer melhores resultados em sua estratégia.
  • Monitore conversas sociais em sua empresa e nos concorrentes antes de iniciar conversas ou se envolver com possíveis clientes em potencial de vendas B2B.
  • Não se concentre em acumular fãs ou seguidores.
  • Identifique os canais sociais mais adequados para sua empresa e seu público. O LinkedIn e o Twitter, por exemplo, são os principais canais sociais para geração de leads B2B e marketing B2B.

#9 – Automação Poderosa de Marketing

A implementação de um programa robusto de automação de marketing leva tempo. No entanto, seguindo em frente e implementando a automação de marketing e dando os passos certos, você pode impulsionar sua geração de leads B2B no decorrer de 2020 e anos posteriores.

Quatro etapas para a automação de marketing:

  • Identifique e avalie o melhor programa de automação de marketing para seus negócios – com base em aspectos como requisitos de negócios, tempo e orçamento, tempo e facilidade de integração, bem como suporte ao cliente.
  • Seja claro sobre o que esperar – isso inclui a configuração da plataforma, integração, migração de campanhas e desenvolvimento de campanhas.
  • Determine seu cronograma de ativação e etapas críticas – obviamente, isso será específico para a solução que você escolher e para os requisitos de negócios.
  • Lançamento de suas primeiras campanhas – a geração de leads para sua campanha estará sujeita ao seu conteúdo e mensagem, qualidade da sua lista e CTA.

#10 – IA na Geração de Leads B2B

Se estamos falando sobre automação de marketing, o papel da Inteligência Artificial ​​na geração de leads B2B não pode ser ignorado. 

Eis o porquê: o relatório de 2016 de clientes conectados do Salesforce afirma que, até o fim de 2020, 57% dos compradores de B2B esperam que as empresas antecipem suas necessidades e expectativas. 

Se uma empresa não atender a esse requisito crítico, não terá resistências em mudar para seus concorrentes.

Portanto, a organização B2B precisa seguir seus planos sobre a implementação de big data e aprendizado de máquina em suas operações.

Então, como a Inteligência Artificial pode ajudar na geração de leads? 

Considere isso: leva centenas de horas de mão-de-obra para obter novos leads B2B, para encontrar suas informações de contato de várias fontes, como sites da empresa, Facebook, Instagram ou LinkedIn.

No entanto, a IA pode acelerar efetivamente a coleta de dados do cliente para geração de leads, além de analisar dados não estruturados do cliente, incluindo telefonemas e e-mails, além de atividades sociais para identificar padrões que podem ajudar a definir possíveis leads de negócios..

Além disso, a tecnologia de IA pode ser aproveitada para automatizar a recomendação de produtos com base nas preferências e interesses do cliente.

Preparando-se para 2020

Os avanços tecnológicos estão alimentando mudanças no comportamento e nas expectativas dos clientes B2B. 

E enquanto aspectos críticos da geração e vendas de leads B2B, como o engajamento e a construção de relacionamentos robustos com os clientes, continuarão mantendo sua importância, as estratégias que usamos para a construção de relacionamentos continuarão evoluindo com o tempo.

As organizações e representantes de vendas B2B precisarão adotar rapidamente essas estratégias em evolução e alinhá-las às mudanças nas expectativas dos clientes, se quiserem ficar à frente da concorrência.

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