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Negócios B2B | 6 Tendências de Crescimento para Sua Empresa em 2020

Negócios B2B | 6 Tendências de Crescimento para Sua Empresa em 2020

Estamos nos aproximando de uma nova década, isso mesmo, dez anos se passaram.  Pense em quanto mudou em sua própria vida em apenas dez anos. Relacionamentos, filhos, mudanças de carreira, hobbies e interesses, seu smartphone … tudo provavelmente mudou ou pelo menos evoluiu.  

Agora pense sobre onde estava o desenvolvimento das vendas há 10 anos. Se pudéssemos  resumir em algumas palavras elas provavelmente seriam, ligações, indicações, vendas PAP, prospecção  em campo.

Uma coisa é fato, estes métodos funcionam atualmente, com menos força e eficiência comparado ao início dessa década, mas funcionam.

E hoje?  Processos controlados por dados, touch screen, totens de auto atendimento, e-mail com chamadas e alcance social misturados,  estabelecidos sob várias ferramentas de tecnologia e automação. A indústria mudou fundamentalmente e  você poderia citar vários casos em que acompanhou de perto essa transformação. 

Mas, por enquanto, vamos conversar por alguns minutos sobre o próximo ano e suas estratégias de crescimento. 

2020 está chegando. Você está prestando atenção às tendências futuras que ajudarão a expandir seus negócios B2B no próximo ano e além? 

Neste artigo pretendo compartilhar 6 tendências de vendas e marketing, que  figuram entre as principais direções quando o assunto é estratégia de crescimento.

Terceirização de tarefas repetitivas prejudiciais à atividade principal

Uma das melhores maneiras de permanecer à frente da concorrência em 2020 é terceirizar as tarefas que são repetitivas por natureza e exigem muito trabalho. Como mencionado acima, a tecnologia permitiu muita eficiência para as equipes de vendas. 

Não estamos falando de substituir executivos de vendas por robôs. As vendas ainda precisam de relações humanas, construir relacionamentos com clientes e interessados, para fazer negócios acontecerem. 

Estamos falando de pequenas tarefas de periféricas que podem ocupar um dia inteiro – pesquisa e catalogação dados de leads, atualizações, limpeza, alteração e enriquecimento da base de dados, atualização de CRM, gravação e segmentação de conteúdo de email, definição de templates e scripts de cold mail e cold call, etc. 

Agora seria um bom momento para você realmente dar uma olhada em seus processos de negócios e em como seus funcionários passam a vida cotidiana no local de trabalho. 

A maioria das empresas descobrirá que estão fazendo uso ineficiente de sua força de trabalho porque seus funcionários estão gastando tempo em tarefas que não fazem o melhor uso possível de suas habilidades. 

Ao terceirizar essas tarefas, você garante que seus funcionários possam se concentrar no que fazem de melhor, e dediquem-se apenas às atividades principais de negócios e, finalmente, com seus resultados positivos crescentes.

Habitue-se à venda de valor

Outra tendência que veremos cada vez mais a partir de 2020 é a venda de valor

Existem muitas indústrias que experimentaram uma grande mudança de vender com base em transações para vender com base em valor.

Nos últimos anos, muitas relações entre vendedores individuais e marcas de empresas eram suficientes para gerar e manter as vendas. 

Os compradores eram atraídos pelo produto, e os relacionamentos seriam promovidos pelos vendedores, recebendo pedidos sempre que a compra fosse iniciada pelo comprador. 

As vendas aconteciam mesmo quando um vendedor era reativo. 

No entanto, está ocorrendo uma grande mudança na relação de vendas. A concorrência é feroz. Existem concorrentes que estão replicando rapidamente inovações de serviços e produtos.

Está  cada vez mais  desafiador para  empresários individuais e pequenas empresas B2B se diferenciarem. 

Atualmente, o fator decisivo que separa os top vendedores e quem luta  para se manter no mercado como alguém de vendas medianas,  é proporcionar novas perspectivas de uso e consumo de um produto ou serviço e fomentar ideias para os compradores.

Esse é o valor que você precisa entregar. 

Esse é o caso, considerando que consumidores constantemente relatam que mais da metade de suas interações de compra com vendedores não trazem valor. Esta é uma grande oportunidade para você.

Construir relacionamentos com clientes atuais 

Desde a geração de leads até o agendamento de reuniões, há muitas maneiras de aproveitar o Consultor SEO B2B para ajudá-lo a obter novos clientes em 2020. Mas a importância de construir relacionamentos fortes com seus clientes atuais não pode ser ignorada. 

Curiosidade:

Você sabia que entre 45 e 50% das empresas perdem seus clientes a cada cinco anos? O mau atendimento é um fator decisivo, conforme apontado pela revista exame. 

Isso pode devastar uma empresa, você precisa enfatizar o relacionamento com os clientes que você já possui.

Espero que você já tenha ouvido falar da equipe de sucesso do cliente. E se você não tiver, este é o seu ponto de consideração: você precisa de um time para cuidar do sucesso do cliente para construir relacionamentos duradouros com os clientes novos e atuais, reduzir o churn(rotatividade de clientes) e aumentar as oportunidades de venda.  

O sucesso do cliente é responsável por várias etapas, desde a integração de novos clientes, suporte ao cliente em questões/problemas com seu produto ou serviço, comunicação proativa com clientes sobre atualizações de sua empresa, lançamentos de produtos e destaques da cultura da empresa, sendo a voz e feeedback do cliente para sua equipe. Orienta ao desenvolvimento da base de conhecimento de autoatendimento para seus clientes e muito mais. 

De forma resumida, o time de sucesso do cliente cumpre (e supera) todas as promessas que  a empresa fez durante o processo de vendas e criam valor para seu produto ou serviço. 

Implemente Omnichannel”

Múltiplos canais on e offline que sua marca oferece como ponto de contato com o cliente.

Este conceito parece ser um posicionamento mais viável a empresas que operam comércio eletrônico B2B,  porém é válido aproveitar as oportunidades proporcionadas. 

É fácil de entender, somos acostumados a procurar o que queremos onde quer que seja entregue, ao clique de um botão.

Os vendedores de B2B agora são desafiados a oferecer as mesmas experiências simplificadas aos clientes em diferentes pontos de contato. 

O cliente pesquisa através de smartphones, enviam solicitações de cotação em um portal de comércio eletrônico e negociam preços em uma ligação. 

O cliente de hoje espera uma experiência de compra combinada em todos os canais de vendas e é por isso que ter uma forte estratégia omnichannel B2B, é uma base vital para o comércio eletrônico de cada empresa focada no cliente.

Por exemplo, se você iniciar uma conversa por telefone, resultando num lead. Esse possível cliente deve ser capaz de continuar a conversa num dispositivo e/ou canal diferente e até cenário diferente, sem que haja qualquer aborrecimento ou perda de tempo.

Compreendendo (e vendendo para) a Geração Z

Estima-se que a partir de 2020, a Geração Z(nascidos a partir de 1990) já será responsável por 40% dos consumidores. 

As Startups de inovação estão em todos os segmentos do mercado, só para comprovar o poder desta geração.

Além das sugestões já mencionadas, as pequenas e médias empresas também precisam entender a Geração Z e como vender a esse público. Isso se relaciona com a geração atual, que está familiarizada com a internet desde muito jovem e chegará à idade adulta e economicamente ativa em meados de 2020-22. 

Uma das maneiras de fazer isso é usando o vídeo. Você só precisa olhar para as estatísticas para ver se esse é o caso. Embora o uso da Internet através de smartphones seja comum, não há como negar que muitos negócios acontecem via desktop em um ambiente B2B. Apesar disso, 48% dos compradores de B2B usam seus smartphones para assistir a vídeos e pesquisar produtos e serviços. 

Algumas dicas sobre a forma como essa galera interage dentro no  mercado atual e ambiente de vendas:

  • A geração Z é multitarefa, usam até cinco telas simultaneamente, não apenas uma ou duas. Como resultado, os “Z”s tem um tempo de atenção de cerca de sete segundos. Existe um senso comum entre a geração Z, que é um medo de perder a chance. Pense nisso ao produzir seu conteúdo de para atrair clientes.
  • A geração Z  identificam com marcas que apoiam as mesmas causas que ela. Eles gostam de saber que suas compras estão fazendo uma diferença real. E se os “Z”s puderem ajudar a produzir ou criar a mensagem de marketing, eles serão mais receptivos a ela.
  • A geração dos “millenials” (nascidos por volta do anos 2000) é gastadora, enquanto a geração Z tem mais consciência de custo. Eles querem “tocar e sentir” seu produto ou serviço e exigirão vários pontos de contato da sua marca antes de tomar uma decisão. Eles querem ter certeza de que estão comprando algo de alta qualidade.

Vendas e marketing B2B alcançam o B2C‍

A tendência final de hacks de crescimento e vendas B2B que vamos examinar é a do marketing B2B que está alcançando o marketing B2C.Especialistas preveem que 2020 é o ano em que o marketing B2B finalmente alcançará o outro lado do campo. 

Por quê? Personalização e exclusividade pra todo lado 

Admita, estamos todos cercados em personalização e exclusividade quando se trata de consumidores individuais. Sites favoritos oferecem recomendações específicas “apenas para você”, os anúncios que são exibidos em seus canais sociais e barras laterais são (às vezes assustadoramente) exatamente o que você está procurando ou precisa naquele momento, e os e-mails que você recebe são incrivelmente personalizados aos cliques e compras que você faz. 

Portanto, não é de surpreender que os compradores de B2B também esperem uma experiência omnichannel mais personalizada (como já mencionei).

Espelhando as estratégias usadas ao fazer compras aos consumidores, os compradores B2B estão cada vez mais se voltando para as mídias sociais, recomendações de colegas e aplicativos móveis para obter o controle do processo de compra e conseguir informações de colegas.

Há três fatores a respeito de porque B2B está entrando na onda B2C:

  1. Os compradores recorrem às suas redes para tomada de decisões. Eles não são compradores solitários. Eles estão analisando opiniões de clientes e estudos de caso nos locais em que confiam e pedindo opiniões sobre suas comunidades online.
  2. A tecnologia está mudando as expectativas do comprador e do usuário. Eles querem informações imediatamente e na ponta dos dedos. E eles esperam que suas interações B2B sejam modernas e digitais.
  3. Os negócios estão mudando de local para global. Não estamos mais em busca apenas de fornecedores / serviços / produtos próximos para uma reunião pessoal ou visita de campo. Estão todos a um clique ou  Zoom de distância.

Relatei alguns pontos a serem considerados nesta nova década que se inicia em menos de 2 semanas, provavelmente há muito mais tendências a serem incluídas. O ponto principal é que a venda e o marketing B2B mudaram drasticamente nos últimos 10 anos e continuarão a evoluir – rapidamente – na próxima década. 

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