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Prospecção de Férias  | 5 Dicas para Superar o Período Menos Aquecido do Mercado B2b

Prospecção de Férias | 5 Dicas para Superar o Período Menos Aquecido do Mercado B2b

O período de Ano Novo e Férias pode ser um período difícil nas vendas B2B.

Você com metas para bater, mas, em vez de empresas em plena atividade, se depara com orçamentos anuais restritos, tomadores de decisão em férias e uma atmosfera geral de férias e folga.

A temporada de festas é grande para os varejistas, representando Em alguns casos até 30% das vendas anuais, mas os departamentos de vendas no B2B tendem a não esperar muito dessa época do ano. 

Pode ser uma profecia auto-realizável – algumas equipes acham que suas taxas de fechamento em dezembro caem de 10 a 20%.

Não precisa ser assim.


A seguir, cinco dicas rápidas que contribuem para o sucesso da prospecção de ativa durante o final do ano. 

Essas técnicas podem não funcionar para todas as empresas, mas podem funcionar para você. Teste-os e faça alguns ajustes. Veja se você pode personalizá-los para a prospecção ativa.

Aqui estão elas … 5 dicas de prospecção de férias que você pode colocar em prática hoje.

Dica 1: opte em estimular os leads atuais.

A temporada de férias é sobre passar tempo com aqueles que mais importam. 

Então, por que não estender essa filosofia ao seu funil de vendas?

Observe os pontos de contato, sua sequência e identifique aqueles que se envolveram com você no fim do ano, ou ano passado, mas caíram no esquecimento em favor de outras prioridades. 

Defina uma meta para identificar um número X daqueles clientes em potencial que você gostaria de colocar em uma campanha de reabastecimento no final do ano ou começo de ano.

Se possível, configure uma sequência multi canal que envolva mensagens de email, telefone e LinkedIn. 

Como eles já se comunicaram com você antes, todos esses são canais quentes para você entrar em contato novamente. Inicie sua fala com algo que conecta os feriados e o seu relacionamento comercial.

Como fazer isso

  • Crie algo oportuno e relevante, como orçamento de final de ano ou marketing de férias.
  • Personalize sua mensagem com o nome do destinatário e faça referência a uma conversa anterior.
  • Faça referência a algo em que eles manifestaram interesse anteriormente – espero que você tenha feito boas anotações durante as conversas iniciais.
  • Resolver em um próximo passo com base em sua linha do tempo, se isso é uma venda antes de fim de ano ou uma reunião em 2020.

Como NÃO Fazer

  • Não envie a mesma mensagem para todos. Não segmentar e personalizar suas mensagens nunca o leva a lugar nenhum na prospecção ativa – durante os feriados ou em qualquer outra época do ano.
  • Não inclua suposições como “sabemos que você provavelmente está ocupado” ou “quando tiver tempo”. Suponha que eles estejam no modo de negócios que você.

Dica 2: Enfatize o orçamento de final de ano e ano novo

Mencionamos o orçamento de final de ano várias vezes, e isso não é a toa. 

Assim como os consumidores finais que estão correndo pela cidade e navegando na Internet para obter o máximo de presentes com a menor quantia de dinheiro, os clientes B2B estão se concentrando em aproveitar ao máximo seu orçamento restante e planejando o início do ano.

Permita que seus concorrentes “abracem a crise” do final do ano como uma desculpa para começar cedo, faça agora e ganhe tempo e dinheiro antes deles. 

Mantenha o foco, observe esses pontos de contato novamente e acompanhe os clientes em potencial.

Ao fazer contato, procure saber sobre o orçamento e intenções do cliente em potencial. 

Prepare opções para diferentes níveis de orçamento; assim, quando fornecerem um número, você poderá mostrar a eles como seu produto ou serviço se encaixa perfeitamente.

Como fazer isso

  • Faça sua lição de casa. Tenha algumas sugestões prontas para que sua oferta funcione com o orçamento deles.
  • Faça várias perguntas. Concentre-se no orçamento, mas também pergunte o que eles esperam alcançar no próximo ano. Quanto mais você souber, mais poderá ajustar sua oferta.
  • Fale sobre preços e possibilidades.
  • Você pode ser flexível quanto ao faturamento para fazer a venda e eles obterem o fechamento sem sustos financeiros.
  • Guie-os a uma mentalidade de compra. Use palavras como “este mês” e “este ano.”

Como NÃO Fazer

  • Não oferte muito cedo. Espere até descobrir o ângulo certo.
  • Não escolha uma solução baseada em achismo. Se seu produto ou serviço funcionaria melhor para eles em somente em período de plena atividade, faça isso.

Dica # 3: agende seus compromissos para 2020 agora

O agendamento de compromissos é uma parte demorada do dia do profissional de vendas. Às vezes, pode reduzir significativamente o tempo de contato do cliente, o que inevitavelmente reduz sua receita.

Não deixe que isso aconteça. 

Em Janeiro é quando seus leads estão de volta ao escritório e prontos para comprar o que precisam para o novo ano. 

Aproveite o tempo de inatividade no final de dezembro para agendar reuniões para o início do ano.

É claro que, entre os setores do escritório e as pessoas que de férias, pode ser mais difícil alcançar seus clientes em potencial durante as férias. 

Como alternativa, pense em contratar uma solução de  pré-vendas externas para programar seu calendário no início do ano. Nós da Consultor SEO B2B, temos uma equipe de especialistas que não apenas identificam clientes em potencial, mas também utiliza as melhores estratégias e ferramentas para definir compromissos.

Como fazer isso

  • Inclua um ponto de contato(cliente em potencial) em sua sequência atual e se concentre apenas no envio de mensagens para o planejamento de 2020, identificando que esse pode ser um momento lento para conectar-se e agende uma reunião para depois do ano novo.
  • Se você fizer ligação, tente agendar imediatamente por telefone. Se não puder, organize outra maneira de escolher um horário.
  • Se você receber uma mensagem de ausência temporária, anote em seu CRM a data em que a pessoa retornará. Acompanhe um dia ou dois depois que eles voltarem para continuar a proposta.

Como NÃO Fazer

  • Não tente uma reunião antes da virada do ano, provavelmente o cliente pretendido não estará disposto a se encontrar com você agora. 
  • Não fique preso em seu processo. Se um cliente quiser marcar a reunião mais tarde ou usar uma ferramenta específica para fazer isso, esteja disposto.

Dica # 4: pegue o telefone.

Nem todos os tomadores de decisão estão fora da cidade ou viajando em dezembro. Muitos estão em seus escritórios, aproveitando o relativo silêncio para planejar o próximo ano.

Essas são as pessoas com quem você deseja conversar. Eles estão pensando em como expandir seus negócios, entendem o valor de pensar no futuro e provavelmente estão considerando o restinho deste ano e o crescimento para o próximo.

No desenvolvimento de vendas, às vezes podemos ficar presos às nossas seqüências de e-mail e esquecer que somos todos apenas humanos,precisamos de conversa um a um. Durante os feriados, há uma sensação geral de abertura, e você pode converter uma chamada em uma demonstração ou compromisso de vendas.

Como fazer isso

  • Na chamada, faça suas perguntas, argumente e conecte-se onde seu produto ou serviço atende às necessidades deles.
  • Identifique o cenário. Alguns estarão pensando principalmente no próximo ano. Ofereça-lhes soluções em conformidade com suas expectativas.
  • Trabalhe com agendamento. Se eles quiserem que você ligue depois do ano novo, peça-lhes que sugiram um dia e hora específicos.

Como NÃO Fazer

  • Não apareça como se estivesse interrompendo o feriado de alguém. Você não é inoportuno. Você está ajudando o cliente em potencial a fazer o que já está fazendo, ou seja, a preparação para o próximo ano.
  • Não deixe uma mensagem se a sua chamada chegar a uma secretária virtual. Eles podem estar de férias e sua mensagem nem será notada.

Dica 5: inicie uma sequência de prospecção específica para início do ano novo.

Quando os negócios diminuem durante as férias, os tomadores de decisão têm mais tempo para fazer o que não podiam fazer em períodos mais movimentados. 

Isso inclui a leitura de emails, e é particularmente aplicável a emails de prospecção mais longos.

Como discutimos anteriormente, os feriados são quando muitos tomadores de decisão mergulham profundamente em como fazem as coisas.

Eles já estão pensando em mudar certas abordagens, para que um e-mail possa atrair uma perspectiva no momento certo.

Como fazer isso

  • Crie uma sequência de e-mails para o final de ano com vários toques que incorpora temas nos quais já mencionamos: orçamento do ano, planos para 2020 e feriados – mensagens especificas.
  • Crie uma mensagem que seja relevante para as perspectivas do orçamento praticado em 2019, bem como a possibilidade de fazer diferente e mais efetivo em 2020.
  • Crie um senso de urgência. Ofereça um acordo especial para aqueles que agirem antes do ano novo. Talvez uma consulta gratuita?
  • Crie linhas de assunto e pré-cabeçalhos personalizáveis, convidativos e comunique sua oferta exclusiva.

Como NÃO Fazer

  • Não envie algo muito geral. Torne-o relevante para a época do ano e o novo ano que se aproxima.
  • Não seja fofo. As pessoas já estão recebendo referências suficientes de boneco de neve e Papai Noel da publicidade B2C. Evite imagens ou gifs brilhantes – honestamente, eles afetam suas taxas de entrega de qualquer maneira.
  • Não exagere na urgência. Todo mundo está pedindo às pessoas que comprem agora durante as férias.

Dicas de Prospecção de Férias: Finalizando

Aqui estão seus principais tópicos para prospecção na temporada de férias…

Os feriados são notórios por serem lentos nos negócios B2B. Se você não aceitar essa siposição, você terá muitas oportunidades que outras pessoas perderão.

➜ Aproveite o ritmo mais lento do feriado para ativar a base com os leads atuais e trabalhar na geração de leads ofertando novas perspectivas. Nem todo mundo está fazendo negócios, então você terá um público cativo.

 ➜ Em dezembro, os clientes de marketing B2B estão trabalhando para otimizar os orçamentos do ano atual e planejando para o início do ano. Sugestione ideias.

➜ Alguns tomarão decisões para o finzinho do ano, outras estarão pensando em 2020. Ouça onde estão seus pensamentos e oferte sua proposta de acordo.

Às vezes nos encontramos sem saída na tentativa de alcançar clientes, conte com nossa ajuda para crescer sua empresa neste novo ano que se aproxima, conheça nossos serviços de Geração de Leads Qualificados para B2B e saiba mais sobre a diferença que ofertamos pra você.

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